Sua empresa leva o share of customer a sério?

Quando você quer vender um produto para produtores rurais em potencial, sua tarefa mais difícil é ganhar a confiança deles. Seus clientes precisam confiar em você, antes de comprar do seu negócio agrícola.

No entanto, uma vez que a primeira venda é feita, o produtor demonstrará mais interesse no que você tem a oferecer.

Com isso, se sua empresa continua entregando o que promete e superando as expectativas, eles continuarão fazendo negócios.

Mas você sabe qual a relação da fidelização de clientes com o share of customer? E qual a diferença entre market share?

Continue a leitura para descobrir!

O que é share of customer?

O share of customer ou customer share refere-se à quantidade de vendas fechadas com cada cliente. Ou seja, a porcentagem de compras feitas por um produtor rural.

Quando falamos da participação do cliente, é importante se atentar a duas questões:

1. Seus clientes têm conhecimento sobre todos os produtos e serviços que sua empresa oferece?

1. Quais estratégias sua empresa usa para aumentar o engajamento dos clientes?

O share of customer é muito importante para empresas que desejam expandir seus negócios com clientes já existentes.

Provavelmente, você já deve ter escutado ou já implementa as técnicas de upselling e cross-selling na sua empresa.

Nesse sentido, a estratégia de share of customer também diz respeito a toda venda adicional ou upgrade de produtos e serviços, visando garantir a lealdade e o crescimento dos lucros.

No entanto, é necessário entender que se sua empresa usa essa tática, a concorrência também procura os mesmos resultados.

Então, se seus clientes estão satisfeitos com a oferta que seu negócio faz, é fundamental estar de olho no que seu concorrente oferece para conquistar esse mesmo consumidor.

Share of Customer x Market Share: qual a diferença?

Já é um fato que manter clientes já existentes é mais barato e lucrativo do que obter novos. Desse modo, há uma grande diferença entre o share of customer e market share.

Enquanto o market share tenta obter mais clientes no mercado, o share of customer concentra em obter o máximo possível dos que já são leais.

O market share é a porcentagem do mercado que sua empresa conquista. Ou seja, são as vendas totais feitas no setor em que ela atua.

O share of customer, como já falamos acima, é a estratégia de atingir a maior quantidade de clientes da carteira, oferecendo mais produtos e serviços nas vendas.

Cultivar os produtores que já fazem negócio com a sua empresa ajuda a atingir margens mais altas de lucro, fazendo com que sua empresa continue a crescer e a gerar mais receita.

Contudo, o share of customer não é apenas sobre a retenção de clientes, é também uma estratégia para mostrar valor e estabelecer um relacionamento duradouro.

É importante compreender que nem todo o cliente tem o mesmo valor. O ideal é ter uma boa gestão de carteira, o que permitirá avaliar qual deles são mais propensos a fechar mais negócios.

Como melhorar o share of customer do seu negócio agrícola?

Toda empresa almeja minimizar custos com retenção de clientes e maximizar a receita líquida.

Embora, pareça algo simples, é necessário avaliar minuciosamente o custo de cada produtor rural na carteira, para ponderar as estratégias a serem aplicadas.

Logo após a mensuração, este é o momento de aplicar técnicas que favoreçam o share of customer do seu negócio.

Retenção de clientes

Na maioria das vezes, empresas fortalecem a retenção de clientes elevando o nível das estratégias para cultivar uma parceria de longo prazo.

No entanto, é preciso tomar cuidado com a concorrência, já que preços mais baixos podem sempre ser oferecidos para captar mais clientes.

Então, promover meios que façam com que seus clientes se tornem fãs da sua empresa é uma ótima estratégia para retê-los.

Por exemplo, produtores rurais estarão menos inclinados a mudar para um concorrente se sua empresa oferecer oportunidades melhores de negócio, mais benefícios e maior qualidade de produtos e serviços.

Assim, uma vez que seu negócio agrícola proporciona o melhor para os clientes já existentes, eles continuarão voltando e aumentando o share of customer.

Satisfação do produtor

Já é fato que a satisfação do produtor está diretamente ligada à retenção de clientes. Portanto, nesse momento é importante superar expectativas.

Essa é a melhor maneira de proporcionar uma experiência excepcional. Sempre defina expectativas justas para o produtor e, em seguida, supere-as.

Vale também investir em benefícios tangíveis que agreguem valor ao relacionamento entre sua empresa e seus clientes. Criar programas de fidelidade é uma opção bem favorável para ambos os lados, por exemplo.

Desse modo, praticar o desenvolvimento do sentimento de pertencimento por interações contínuas e de um ótimo atendimento, pode também ser a chave para elevar a porcentagem de share of customer.

Upselling e cross-selling

Existem muitas oportunidades para mais negócios após a primeira compra. Para isso, as práticas de upselling e cross-selling podem ajudar a aproveitá-las.

Segundo uma pesquisa da Hubspot, 72% dos vendedores que fazem upsell e 74% que fazem cross-sell dizem que a estratégia pode gerar até 30% da receita.

Então, se seu negócio agrícola oferece um produto ou serviço que pode complementar ou aprimorar a compra inicial de um produtor, essa é uma ótima possibilidade de cross-selling.

Por outro lado, se sua empresa pode proporcionar o upgrade para algum cliente, essa é uma tática de upselling que pode também agregar valor aos dois lados.

Pós-venda

Fornecer um excelente serviço pós-venda melhora a retenção de clientes e aumenta a probabilidade dos produtores comprarem novamente.

De acordo com um estudo realizado pela CX, 96% dos clientes estão dispostos a deixar sua empresa e procurar um concorrente, caso tenham uma experiência ruim.

Oferecer um ótimo atendimento ao cliente após a venda é uma oportunidade de gerar um ciclo de compras contínuas e de adaptação das estratégias de fidelização.

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A importância das inovações tecnológicas para o relacionamento com o cliente baseia-se no fato de que as empresas tiveram um melhor conhecimento do cliente.

Isso ajuda a determinar melhor suas necessidades e antecipar suas decisões de compra. É também a alavanca chave para personalizar a experiência do produtor rural e fidelizá-lo.

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