Traçar estratégias de crescimento para sua empresa do ramo agrícola é um passo muito importante para garantir bons números de vendas. No entanto, a segmentação de clientes precisa ser uma prioridade para aumentar os lucros.
Todo gestor experiente sabe que, em um mercado competitivo como o do agronegócio, para um planejamento comercial eficiente é necessário estruturar uma base de produtores rurais potenciais.
Segmentar também é uma forma de reduzir custos, afinal é muito mais viável focar em clientes ativos, do que perder tempo com os inativos.
Neste artigo, você irá encontrar dicas de como fazer a segmentação de clientes no agronegócio para aperfeiçoar o atendimento e a performance de vendas.
O que é a segmentação de clientes?
A segmentação de clientes é a prática de dividir por grupos, os consumidores que possuem características, necessidades e comportamentos em comum.
O objetivo dessa estratégia, no caso do agronegócio, é facilitar o relacionamento da equipe de consultores com o produtor rural, de forma a oferecer um serviço mais personalizado e focado na fidelização.
Esse processo possibilita colher o máximo de informações possíveis, sejam elas sobre o comportamento de compra, aspectos geográficos e demográficos da propriedade do produtor, entre outros dados sobre o perfil do cliente.
Conhecer seu cliente dessa maneira cria uma conexão mais próxima e é uma ótima oportunidade de fortalecer a imagem da empresa.
4 maneiras de fazer a segmentação de clientes
São muitas as opções de segmentação, mas é importante saber que cada modelo é único para um tipo de negócio. Ou seja, não existe uma fórmula que determine como segmentar.
Levando isso em consideração, escolhemos 4 tipos de segmentação de clientes que podem ser alinhadas ao agronegócio:
1. Segmentação por consumo
Vamos pensar na seguinte situação:
Você conhece um produtor de soja, sabe o tamanho da propriedade dele e tem todos os dados necessários para oferecer a quantidade de insumos exata para a safra a seguir.
É para isso que a segmentação por consumo é importante, pois torna mais fácil a comunicação, permitindo oferecer um serviço personalizado e mais assertivo.
Essa opção também contribui para entender melhor quais produtos possuem mais saída, possibilitando uma gestão de estoque mais efetiva e antecipada.
Sabendo disso, a equipe de vendas pode montar planos de ações que atendam a necessidade de cada produtor, assim como oferecer um excelente pós-venda para garantir a fidelização.
2. Segmentação por região
Quando temos produtores rurais como clientes, precisamos considerar que as plantações acontecem de acordo com cada tipo de cultura e região de plantio.
Neste caso, a sazonalidade é um fator importante a ser considerado, dado que o planejamento de safra acontece em momentos diferentes.
Quando a empresa tem esse tipo de informação, o time comercial pode iniciar as negociações algum tempo antes para conseguir garantir as vendas.
Outra vantagem desse tipo de segmentação, é a possibilidade de avaliar se os produtos e serviços conseguirão suprir todas a demandas dos clientes, podendo até procurar algum outro fornecedor que possa complementar o seu estoque.
3. Segmentação por perfil financeiro
Outra segmentação eficaz a ser adotada, é agrupar os clientes de acordo com os seus potenciais econômicos ou com o volume de compras que cada um faz.
Dessa maneira, é possível saber se existe alguma empresa grande, mas que compra pouco, sendo possível criar uma estratégia para conseguir aumentar as vendas e a rentabilidade nesse caso.
Além de otimizar o trabalho dos consultores, essa segmentação mostra que a interação com o produtor consiste em guiá-lo na jornada de compra para que ele consuma mais produtos e consequentemente, aumente sua atuação no mercado.
4. Segmentação por atuação de mercado
Classificar os produtores que atuam com a mesma cultura de plantio é outra excelente forma de segmentação. Isso porque compartilham características, comportamentos e interesses semelhantes.
Conhecendo os clientes dessa forma, os gestores e consultores poderão desenvolver planos de ação pontuais, solucionando as dores com sucesso e desenvolver um relacionamento de longo prazo.
Outra questão que a empresa pode conciliar, é a logística de transporte dos produtos de clientes de uma mesma região.
Para reduzir custos, é possível planejar entregas em localizações próximas, reduzindo o valor do frete e melhorando a margem de lucro das vendas.
Qual a importância da tecnologia para a segmentação de clientes?
A segmentação de clientes é crucial para o crescimento de uma empresa e, principalmente, para conseguir fazer com que as vendas e relacionamento com os clientes atuais sejam melhores e mais rentáveis.
Hoje, a tecnologia facilita muito o trabalho do consultor rural. Não apenas por permitir traçar um planejamento específico para cada produtor, como também por armazenar dados com segurança e agilidade.
Nesse sentido, especialmente com o uso de uma plataforma de CRM, fica mais fácil gerir os clientes, classificá-los nas categorias segmentadas e conhecer suas necessidades, possibilitando um atendimento mais assertivo e capaz de torná-los ativos.
Conte com o Clover CRM
O Clover CRM é um software de relacionamento com o produtor rural e gestão comercial que oferece uma função completa para segmentar clientes.
Entre as funcionalidades, algumas delas são:
- Traçar o perfil do produtor x potencial econômico;
- Entender os aspectos comportamentais e psicográficos;
- Planejar e gerenciar metas;
- Registrar e analisar dados.
Com o uso da ferramenta, os processos ganham mais autonomia, assegurando e otimizando o tempo e produtividade da equipe de vendas para melhorar a performance dos resultados.
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