Podemos concordar que a recompensa de conquistar o produtor rural vale a pena no final, mas o processo de decisão de compra pode levar muito tempo, demandar recursos e até mesmo gastos.
Nesse sentido, quando se trata de influenciar o comportamento de um cliente em relação a uma compra, cada etapa do processo de tomada de decisão desempenha um papel importante.
Quanto mais tempo um produtor rural passa pensando em sua decisão de compra, podem ocorrer mais possibilidades de que ele não escolha sua empresa. Isso porque ele não está completamente convencido de que está fazendo a escolha certa.
Pensando nisso, o que é necessário para acelerar esse processo de decisão de compra dos clientes para retê-los e fidelizá-los? Continue a leitura e confira!
O que é tomada de decisão?
O processo de tomada de decisão são etapas que explicam a abordagem dos consumidores na jornada de uma compra. Além disso, envolve também uma análise aprofundada do comportamento de compra dos mesmos.
Esse processo começa muito antes de realmente comprar o produto e continua até que o cliente o encontre e satisfaça sua necessidade.
Desse modo, a compreensão das etapas é fundamental para estabelecer estratégias que ajudem na retenção e fidelização dos clientes, assim como na segmentação para um atendimento mais focado e personalizado.
Quais são as etapas do processo de tomada de decisão do produtor rural?
O processo de tomada de decisão do produtor é aquele pelo qual ele se conscientiza e identifica suas necessidades, coleta informações sobre a melhor forma de solucionar os problemas, considera as alternativas disponíveis, decide e avalia sua compra.
Dessa forma, podemos considerar que o produtor rural passa por cinco etapas ao decidir realizar uma compra:
1. Reconhecimento de problemas
O primeiro passo do processo de tomada de decisão do produtor é reconhecer a necessidade de um serviço ou produto. O reconhecimento resulta na mesma resposta: um desejo de resolver um problema.
Uma vez que ele reconhece esse desejo, precisará coletar informações para entender como pode atender a essa necessidade, o que levará ao passo dois.
Nessa etapa, você pode influenciá-los desenvolvendo uma campanha de marca abrangente para aumentar o conhecimento e o reconhecimento da sua empresa.
O intuito dessa estratégia é fazer com que os produtores conheçam seu negócio e comecem a confiar. Nesse sentido, o mais importante é fazer com que eles sintam que têm um problema que só você pode resolver.
2. Busca de informação
Assim que o produtor rural reconhece que possui um problema, ele começa a procurar por respostas. Nesta fase, as pessoas estão empenhadas em pesquisar uma variedade de soluções possíveis.
Eles avaliarão todas as alternativas para determinar se uma marca atende ou não às suas necessidades. Para descobrir a melhor solução, o produtor pesquisa e compara muitas marcas diferentes.
Eles poderão procurar sobre sua empresa no Google, assim como buscar por avaliações de outros clientes. Nesse estágio é muito importante dar ao produtor acesso às informações que ele deseja para que, assim, ele decida sobre a compra.
Uma ótima estratégia é, caso sua empresa tenha um site ou use mídias sociais, incluir cases de sucesso com depoimentos de clientes que usaram seus produtos e serviços para comprovar a qualidade dos mesmos.
3. Consideração
Neste ponto do processo de tomada de decisão, os potenciais compradores desenvolveram critérios para o que desejam em um produto. Agora eles pesam suas escolhas em relação a alternativas que compararam.
O objetivo nesse estágio é convencer o produtor que sua empresa possui os melhores produtos e serviços. É importante estar preparado para sanar qualquer dúvida, superar objeções, comparar benefícios e responder perguntas sobre concorrentes.
4. Decisão de compra
Essa etapa ocorre depois que o produtor rural considera todas as soluções relevantes para suas necessidades e, portanto, está pronto para comprar.
Embora, a maioria dos clientes já estejam convencidos agora, ainda pode haver os que desistam no último minuto. Então, a experiência de compra é um elemento muito importante para concluir o processo.
Ofereça descontos, demonstrações, períodos de testes e outras formas que gerem valor para o produtor e ajude com que ele escolha a sua empresa.
5. Avaliação pós-compra
Essa parte do processo de tomada de decisão envolve uma reflexão tanto do produtor quanto da equipe comercial. Por isso, como representante de venda, você deve tentar avaliar o seguinte:
- A compra atendeu à necessidade identificada pelo produtor rural?
- Ele está satisfeito com a compra?
- Como você pode manter um relacionamento contínuo com esse cliente?
Quanto ao produtor, eles avaliarão se a compra foi um bom investimento e se voltarão a fechar negócio com a empresa futuramente, assim como recomendar a marca para amigos e parceiros.
Portanto, acompanhe de perto seus clientes, oferecendo assistência para qualquer dúvida pós-compra. Além disso, peça por feedbacks, pois isso pode ajudar com que outros produtores avancem no processo de decisão de compra.
Como usar um CRM agro no processo de tomada de decisão
O CRM agro facilita a gestão do relacionamento com o produtor rural, pois facilita a conexão, melhora a satisfação, garante um ciclo de vendas mais lucrativo e agrega mais valor.
Ao coletar informações sobre o produtor através da plataforma, você pode começar a segmentar seus clientes atuais e potenciais em grupos, por exemplo. Isso permite que estratégias sejam personalizadas para oferecer um atendimento diferenciado.
Além disso, à medida que você começa a conhecer melhor o produtor, pode começar a prever suas necessidades. Os dados do CRM podem revelar informações sobre o histórico de compras, revelando sobre suas necessidades e o que os leva a comprar.
Assim, direcionando os esforços, o produtor se sentirá mais valorizado e permanecerá fiel. Saber que você aprecia o negócio deles, os encoraja a tornarem clientes recorrentes.
Um bom CRM também pode facilitar o contato com os produtores que não fazem uma compra há algum tempo para lembrá-los de que você está lá para quando eles estiverem prontos para retornar.
Com isso, além de mostrar que você se importa, ainda está buscando um modo de reter mais clientes, já que é mais viável do que atrair novos.
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A plataforma atende distribuidores de insumos, concessionárias de máquinas, cooperativas agrícolas, lojas agropecuárias, agroindústrias, entre outros segmentos agrícolas.
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Assim, com ele é possível:
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- Segmentar clientes por carteira;
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- Planejar consultorias agronômicas;
- Medir a satisfação do produtor rural;
- Gerenciar vendas por Barter;
- Entre outras funções.
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