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Forecast de vendas: o que é e como fazer a previsão?

O forecast de vendas, ou previsão de vendas, é uma estimativa feita por uma empresa sobre a quantidade de produtos ou serviços que ela espera vender em um determinado período de tempo no futuro.

A capacidade de prever com precisão as vendas é um diferencial estratégico fundamental para o sucesso de qualquer negócio.

Com o forecast, as empresas podem estimar suas futuras receitas com bases em dados históricos, tendências de mercado e outros fatores relevantes.

Por meio disso, é possível tomar decisões estratégicas mais assertivas, otimizar recurso, alcançar metas e impulsionar o crescimento.

Mas por onde começar? Neste artigo, vamos entender o que é forecast de vendas, explorando os métodos mais utilizados e o que fazer para implementar essa ferramenta em seu negócio.

O que é forecast de vendas?

O forecast de vendas é uma projeção de quanto a empresa espera faturar em um determinado período futuro, geralmente dividido em meses, trimestres ou anos.

Essa previsão é baseada em uma análise de diversos fatores, como histórico de vendas, sazonalidade, tendências de mercado, comportamento do consumidor, atividades promocionais e condições econômicas.

A ferramenta é essencial para o planejamento estratégico das empresas, por permitir que elas antecipem a demanda por seus produtos ou serviços e tomem decisões assertivas em relação à produção, estoque, marketing e alocação de recursos.

Uma previsão precisa pode ajudar uma empresa a evitar excesso ou escassez de estoque, otimizar sua cadeia de suprimentos, planejar suas operações de marketing com mais eficiência e maximizar seus lucros.

Por que é importante fazer o forecast de vendas?

Fazer o forecast de vendas é essencial porque permite às empresas se prepararem e se adaptarem de maneira mais eficaz às demandas do mercado.

Além disso, também é fundamental para:

Planejamento estratégico

Fornece às empresas uma visão antecipada das demandas do mercado, permitindo que planejem estrategicamente suas operações, investimentos e recursos.

Isso inclui desde a gestão de estoques e produção até o dimensionamento da equipe de vendas e o planejamento financeiro.

Otimização de recursos

Com previsões precisas de vendas, as empresas podem otimizar o uso de recursos, evitando estoques excessivos ou escassez de produtos. Isso resulta em uma gestão mais eficiente dos custos e melhoria da lucratividade.

Decisões assertivas

Proporciona às empresas uma base sólida para tomar decisões em diversas áreas, como marketing, desenvolvimento de produtos, expansão de mercado e estratégias de preços. Isso ajuda a minimizar riscos e maximizar oportunidades.

Atendimento ao cliente

Permite garantir que sempre tenham produtos disponíveis para atender à demanda dos clientes. Isso contribui para a satisfação e para a construção de uma reputação positiva da marca.

Adaptação às mudanças do mercado

Contribui com que as empresas identifiquem e respondam rapidamente a mudanças nas tendências do mercado. Isso inclui ajustes nas estratégias de marketing, lançamento de novos produtos ou entrada em novos segmentos de mercado.

Avaliação de desempenho

Ao comparar as previsões de vendas com os resultados reais, as empresas podem avaliar seu desempenho e identificar áreas de melhoria. Isso ajuda na identificação de padrões, tendências e sazonalidades, refinando ainda mais as previsões futuras.

7 métodos de previsão de vendas

Existem diversos métodos de previsão de vendas, cada um com suas próprias características, vantagens e limitações. Os mais comuns são:

1. Média móvel simples

Este método calcula a média das vendas de um período específico, como os últimos três meses, por exemplo, e utiliza essa média como a previsão para o próximo período.

É simples e fácil de entender, mas pode não considerar variações sazonais ou tendências de longo prazo.

2. Média móvel ponderada

Similar à média móvel simples, mas atribui pesos diferentes às vendas de períodos anteriores, dando mais importância aos dados mais recentes. Isso pode ajudar a capturar melhor as mudanças recentes nas tendências de vendas.

3. Regressão linear

Utiliza uma equação linear para modelar a relação entre as variáveis independentes (como o tempo) e a variável dependente (vendas). Ele pode servir para identificar tendências de longo prazo e padrões de crescimento ou declínio.

4. Análise de séries temporais

Analisa padrões em dados de vendas ao longo do tempo, levando em consideração sazonalidades, tendências e ciclos.

5. Modelos de decomposição

Divide os dados de vendas em componentes separados, como tendência, sazonalidade e variações aleatórias, e depois projeta cada componente individualmente. Isso pode ajudar a capturar padrões complexos nos dados de vendas.

6. Modelos de machine learning

Algoritmos de machine learning, como regressão logística, árvores de decisão e redes neurais, podem ser aplicados à previsão de vendas.

Eles podem lidar com dados complexos e não lineares e podem ser mais precisos em certos cenários, mas também podem exigir mais dados e recursos computacionais.

7. Previsão de Causa e Efeito

Considera fatores externos que podem influenciar as vendas, como condições econômicas, mudanças de mercado, eventos sazonais e iniciativas de marketing. Ele tenta identificar as relações de causa e efeito entre esses fatores e as vendas.

Como fazer o forecast de vendas?

Fazer o forecast de vendas envolve seguir um processo cuidadoso e metódico para prever com precisão as vendas futuras da sua empresa.

Coleta de dados históricos

O primeiro passo é reunir dados históricos de vendas. Isso pode incluir registros de vendas passadas ao longo de meses ou anos, detalhando as quantidades vendidas, datas das transações e quaisquer outros fatores relevantes, como promoções ou eventos sazonais.

Análise dos dados históricos

Analise os dados históricos para identificar padrões, tendências e sazonalidades, envolvendo o uso de gráficos e análise estatística para visualizar os dados e identificar informações importantes sobre o comportamento das vendas ao longo do tempo.

Seleção do método de previsão

Com base na análise dos dados históricos, selecione o método de previsão mais apropriado para o seu negócio.

Desse modo, pode incluir métodos como média móvel, regressão linear, análise de séries temporais ou modelos de machine learning, dependendo da natureza dos seus dados e das suas necessidades de previsão.

Divisão dos dados em conjuntos de treinamento e teste

Divida os seus dados históricos em conjuntos de treinamento e teste. O conjunto de treinamento será usado para desenvolver e ajustar o modelo de previsão, enquanto o conjunto de teste será usado para avaliar a precisão do modelo.

Desenvolvimento do modelo de previsão

Implemente o método de previsão escolhido e desenvolva o modelo de previsão usando o conjunto de treinamento de dados. Nesse sentindo, envolve o ajuste dos parâmetros do modelo e a realização de testes iterativos para melhorar a precisão das previsões.

Validação do modelo

Avalie a precisão do modelo de previsão usando o conjunto de teste de dados. Isso pode envolver a comparação das previsões do modelo com os dados reais de vendas e o cálculo de métricas de erro.

Implementação do modelo de previsão

Uma vez validado, implemente o modelo de previsão na sua operação comercial, incluindo a integração do modelo com sistemas de gestão de vendas e o estabelecimento de processos para gerar e monitorar regularmente as previsões de vendas.

Monitoramento

Monitore continuamente o desempenho do modelo de previsão e ajuste conforme necessário à medida que novos dados se tornam disponíveis ou as condições do mercado mudam. Isso garantirá que suas previsões de vendas permaneçam precisas e atualizadas ao longo do tempo.

Invista tempo e recursos na criação de um processo de forecast de vendas robusto e confiável e os resultados positivos se refletirão no sucesso do seu negócio.

Como um CRM pode ajudar a fazer um forecast de vendas eficiente?

É importante ressaltar que não existe um método de forecast de vendas único e universalmente ideal.

A escolha do método mais adequado depende da disponibilidade de dados, da natureza das vendas e das necessidades específicas da empresa. Muitas vezes, uma combinação de métodos pode fornecer as previsões mais precisas e robustas.

O CRM também pode ser um apoio fundamental para o forecast de vendas, por fornecer uma visão completa e centralizada das suas vendas, permitindo que você colete, organize e analise dados com mais facilidade e precisão.

Além disso, ainda contribui para:

  • Mapear o funil de vendas;
  • Analisar o histórico de vendas
  • Acompanhar o desempenho individual da equipe;
  • Automatizar tarefas manuais e repetitivas;
  • Gerar relatórios personalizados;
  • Integrar ferramentas;
  • Aprimorar o relacionamento com cliente.

Um CRM pode fornecer as ferramentas necessários para realizar um forecast de vendas eficiente, fornecendo acesso fácil a todas as informações necessárias.

Ao aproveitar as capacidades de um CRM, as empresas podem melhorar sua capacidade de prever com precisão as vendas futuras e tomar decisões estratégicas para o forecast de vendas.

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Publicado por:
Formada em Comunicação Social Audiovisual, pós-graduada em Linguagens e Processos de Realização para o Cinema e Analista de Conteúdo na Aliare.

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