Cross selling ou venda cruzada é uma estratégia muito usada para aumentar as vendas e melhorar a experiência do cliente.
Se seu negócio agrícola oferece um produto ou serviço separado, que pode complementar ou aprimorar a compra inicial de um cliente, o cross selling pode ser uma excelente oportunidade para gerar receita extra.
Portanto, se você deseja um crescimento de resultados e, além disso, criar uma ótima experiência para o produtor rural, é hora de aprimorar e implementar sua estratégia de venda cruzada.
O que é cross selling ou venda cruzada?
O cross selling ou venda cruzada envolve incentivar os clientes a comprar um produto ou serviço que complemente os que já estão comprando.
Por exemplo, se um produtor está comprando insumos agrícolas, você pode oferecer a ele um outro produto ou serviço que agregue valor e ofereça ainda mais desempenho para a aquisição.
De acordo com a HubSpot Research, 67,6% dos profissionais que fazem cross selling oferecem descontos, promoções e outros 66,1% recomendam produtos e serviços relacionados ou complementares.
A venda cruzada identifica produtos que satisfazem necessidades adicionais e complementares que não são atendidas pelo item original.
Além disso, a estratégia pode alertar os clientes sobre produtos que eles não sabiam que seu negócio agrícola oferece, ganhando assim mais confiança para atender a uma necessidade específica.
Diferença entre cross selling e upselling
É comum que quando se fala em cross selling, o upselling esteja relacionado. No entanto, os dois possuem diferenças, embora sejam essenciais para o aumento das vendas.
A diferença entre os dois é sutil, mas é fundamental entender na hora de implementá-los no seu negócio agrícola.
Enquanto a venda cruzada é a oferta de produtos adicionais complementares, o upselling é uma estratégia em que é oferecido ao cliente uma versão atualizada ou aprimorada do produto original.
Um exemplo de upselling, por exemplo, seria oferecer uma consultoria agronômica mais completa em comparação a que normalmente os produtores rurais possam contratar.
Por que você deve implementar o cross selling no seu agronegócio?
O cross selling pode não só estabelecer a confiança do cliente e ajudar na segmentação, mas também pode trazer outras vantagens essenciais para o sucesso do seu negócio. 1.
1. É mais fácil vender para um cliente existente
Naturalmente, se você oferecer produtos e complementos adicionais aos produtores, uma boa parte deles aceitará sua oferta e comprarão algo que, de outra forma, não comprariam.
Além disso, é muito mais fácil vender para um cliente existente que já investiu em produtos ou serviços e experimentou o valor que ele oferece em primeira mão.
Conhecendo o perfil do produtor torna mais fácil saber como eles usam seu produto, o que eles gostam e não gostam e a ter uma melhor compreensão de suas necessidades.
Embora seja mais fácil vender para um cliente existente do que para um novo, também é muito mais fácil fazer um cross selling relevante do que um genérico.
2. Garante a fidelidade do cliente e melhora as taxas de retenção
A fidelidade do cliente é fundamental para melhorar a vida útil do cliente e consolidar sua marca como especialista do setor.
Ter uma estratégia de venda cruzada mostra que você entende os desejos e necessidades de seus clientes e é capaz de fornecer valor excedente.
Quando você é capaz de fazer isso, eles não sentem a necessidade de comprar de um concorrente, então é muito mais provável que permaneçam por muito mais tempo.
3. Personaliza a experiência do cliente
A experiência do cliente é uma das partes mais importantes dos negócios hoje, e a personalização do atendimento desempenha um papel importante nisso.
Nem todos os clientes são iguais, e cada um terá um conjunto único de desafios e pontos problemáticos.
A venda cruzada de produtos e serviços relevantes cria uma experiência sob medida que se relaciona com suas necessidades individuais, criando uma experiência personalizada e agradável para o cliente.
4. Dá acesso a mais dados do cliente
Quanto mais produtos os clientes compram, mais dados você tem. Quando um cliente compra um produto, você só tem os dados dessa compra.
No entanto, se eles efetuarem um cross selling, você terá informações extras sobre os produtos nos quais estão interessados, quanto estão dispostos a gastar e outras informações importantes que você pode usar para atingir futuros clientes.
Como criar uma estratégia bem-sucedida de venda cruzada
A venda cruzada não é apenas oferecer aos clientes outros produtos junto com a compra inicial, requer habilidade.
Sua empresa deve entender os comportamentos e necessidades do consumidor e como os produtos complementares atendem a isso e agregam valor.
Os clientes compram de marcas nas quais confiam e com as quais tiveram experiências positivas. Nesse sentido, é fundamental estabelecer estratégias bem-sucedidas de cross-selling.
Crie um perfil de cada produtor rural e os segmente
Ter um entendimento completo de seus diferentes segmentos de clientes significa que você pode promover vendas cruzadas alinhadas com as necessidades de cada um deles.
Pesquise os dados disponíveis, colha feedback dos produtores potenciais e acompanhe as opiniões para observar:
- Produtos e serviços preferidos;
- Como usam seus produtos;
- Os principais desafios que cada segmento enfrenta;
- Quais produtos e serviços extras precisam e estão dispostos a comprar.
Fazendo isso, será possível mapear os produtos e serviços essenciais para cada grupo de clientes. Dessa forma, permitirá que a equipe comercial personalize as interações com os clientes existentes, conforme eles esperam.
Uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente, como o Clover CRM, que facilita a rotina dos representantes de vendas, pode ajudar a gerar mais oportunidades e possibilidades de fechamento de negócios.
Explore suas opções
A chave do cross selling está em determinar como seus clientes percebem suas soluções, quais concorrentes também estão vendendo as mesmas e quais marcas estão se destacando no mercado.
Negócios agrícolas que têm sucesso com a venda cruzada aproveitam a oportunidade no tempo certo e estão cientes da sua participação de mercado.
Ou seja, entendem os outros produtos que seus clientes estão usando em conjunto e estão cientes das tendências em um determinado momento.
Nesse caso, seu negócio pode e deve:
- Acompanhar o feedback do produtor e identificar quaisquer pontos de melhoria;
- Explorar as preferências de fornecedores dos parceiros;
- Observar o que os concorrentes estão fazendo e rastrear seus movimentos;
- Identificar outros produtos que seus clientes provavelmente usarão e entender como eles se encaixam em seu produto ou serviço.
Meça a estratégia
Como qualquer estratégia, sua estratégia de cross selling pode mudar com o tempo. É importante acompanhar os resultados para ver o que está funcionando e o que não está e ajustá-lo de acordo.
Desse modo, comece estabelecendo objetivos para o cross-selling:
- O que seu negócio quer alcançar?
- Quais as metas de vendas mensais, semestrais e anuais?
- Seu objetivo é agregar valor à experiência do cliente ou simplesmente aumentar o conhecimento do produto?
E além de tudo, é importante entender que o que funciona para um negócio, pode não funcionar para outro e vice-versa.
Por isso, é importante monitorar as estratégias e ponderar os resultados para conferir se é necessário rever os detalhes.
Aumente suas vendas e conquiste os clientes com o cross selling
O cross-selling nem sempre é tão simples. Colocar essa estratégia corretamente em prática, requer o momento ideal para que se obtenha os resultados desejados.
Assim, se bem executada, seu negócio agrícola poderá aumentar as vendas e a fidelidade do produtor.
Mas lembre-se: ter uma gestão eficiente do relacionamento com o cliente é fundamental para garantir que os clientes fiquem satisfeitos com o que adquiriu.
Para isso, contar com o Clover CRM poderá elevar ainda mais o sucesso da implementação de cross selling, além de ajudar a aumentar a receita geral.
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