Evitar um cliente inadimplente na revenda agrícola é tão importante para a gestão financeira, quanto estabelecer estratégias de melhorias no atendimento para aumentar os resultados.
Sabemos que o agronegócio sofre influência direta de diversos fatores, como clima, economia, valorização de grãos no mercado internacional e muitos outros.
Em consequência disso, produtores rurais precisam lidar com a instabilidade nos negócios.
De acordo com a Serasa Experian, até março de 2022, 15,8% dos produtores rurais dos estados brasileiros mais voltados ao agronegócio estavam com dívidas negativadas.
Por isso, a sua revenda precisa estar preparada para fazer vendas mais seguras e concretas.
Mas por que ter um cliente inadimplente é tão ruim?
Muitas vezes, consultores agrícolas acreditam que para não perder as vendas, é preciso ceder a todas as exigências do consumidor.
De fato, é preciso cultivar um bom relacionamento com os clientes da revenda e fazer o possível para que as negociações sejam satisfatórias para os dois lados.
No entanto, alguns desses erros podem estar aumentando a inadimplência:
- Minimizar a importância de receber os pagamentos em dias;
- Não negociar no momento da venda;
- Ter pouca clareza nos prazos e possíveis juros.
E engana-se quem acha que somente o produtor pode se tornar um cliente inadimplente. Ao contrário disso, o revendedor também pode!
Acontece que com a descumprimento dos produtores, um ciclo vicioso pode ser gerado:
Diante disso, o que pode ser feito para evitar um cliente inadimplente?
Uma negociação ruim ou a falta de formalização do contrato de venda pode ser o pontapé para muitos problemas de atrasos e ausência de pagamento.
Isso porque o consultor acaba por não determinar com clareza datas de entrega, prazos de cobrança, meio de pagamento, entre outros fatores.
Portanto, o momento de negociação e fechamento do contrato precisa ser considerado como um dos mais fundamentais para evitar o aumento de clientes inadimplentes.
Para isso, seguir algumas dicas também podem ajudar nessa etapa:
Evite erros de cobrança
Seus clientes esperam que você acompanhe quanto eles devem e seja preciso ao solicitar o pagamento.
Se você acidentalmente cobrar a menos do seu cliente, ele se sentirá enganado quando você entrar em contato para receber o valor total.
O mesmo acontecerá se houver uma cobrança excedendo o valor. Nesse caso, pode acontecer do cliente achar que pagou a mais em todas as contas anteriores e poderá escolher por conferi-las.
Dessa maneira, pode haver uma quebra na confiança e gerar muitas dores de cabeça e até mesmo a falta de pagamento proposital.
Considere o pagamento adiantado
Embora algumas empresas ainda considerem que o pagamento adiantado possa atrapalhar negócios em potencial, há vários benefícios nessa estratégia.
Em primeiro lugar, esse método traça uma linha de que sua empresa leva a sério o recebimento de pagamentos.
Em segundo lugar, no caso de imprevistos, como a falência do cliente, sua empresa pelo menos minimizou as perdas, recuperando uma parte do valor da conta antecipadamente.
Por fim, solicitar algum tipo de pagamento adiantado pode definir expectativas e deve, de fato, passar a confiança de que você cumprirá sua parte no negócio.
Um ótimo jeito de incentivar essa estratégia é oferecer descontos progressivos ou até mesmo um programa de fidelidade.
Defina uma data fixa de pagamento
Uma maneira simples de evitar a inadimplência é definindo a data de pagamento.
Se seus clientes optam por parcelar as compras, entre em um consenso de qual dia pode ser o melhor para o pagamento. Afinal, é preciso considerar seu ciclo operacional, volume de atividades e safras.
Possuir uma data fixa também auxilia na hora da aplicação de juros e eventuais multas por conta de atrasos. Além disso, é possível mandar lembretes antecipados de que a fatura ou o método escolhido está prestes a vencer.
Ofereça outros meios de pagamentos
Hoje em dia, com as facilidades tecnológicas, existem diversos meios de pagamentos que podem ser oferecidos aos clientes.
Considere fazer uma pesquisa para descobrir quais meios de pagamento seus clientes mais usam e quais suportes são necessários para atendê-los.
Outra opção é adotar o Barter, onde o produtor pode adquirir insumos para o plantio da lavoura e no fim, o pagamento será parte dos produtos do cultivo.
Faça uma análise de limite de crédito dos seus clientes
Talvez, a análise de limite de crédito seja a etapa mais importante para evitar um cliente inadimplente.
É através dessa estratégia que será possível avaliar a probabilidade de uma empresa ou produtor rural arcar com sua dívida.
No entanto, é importante entender que isso não garante que um cliente com boa avaliação de crédito não se torne inadimplente. Porém, pode sim ajudar a identificar aqueles que são extremamente propensos a isso.
Aposte na tecnologia
Uma boa aposta que pode facilitar na prevenção de clientes inadimplentes é a adoção de soluções de gestão de relacionamento com o cliente.
O Clover CRM, por exemplo, é uma opção de ferramenta que oferece funcionalidades que podem auxiliar o setor comercial da sua revenda agrícola do pré-atendimento até a pós-venda.
Além disso, a plataforma oferece um módulo de proposta de crédito que permite avaliar a capacidade de pagamento baseadas nas taxas de endividamento de seus clientes.
Um cliente inadimplente ainda é um cliente!
Receber em dia é muito importante para manter a revenda agrícola ativa e com a gestão financeira saudável.
Contudo, também é essencial pensar na fidelização mesmo que seja de um cliente inadimplente. Entender o lado do produtor rural e mostrar uma flexibilização em relação a imprevistos, torna os relacionamentos mais humanos.
Sem falar que isso pode impactar positivamente na imagem da revenda agrícola e pode atrair novos clientes.
Por isso, esteja disposto a resolver os dois lados do problema para que ambos saiam com um saldo positivo e a revenda tenha um cliente inadimplente a menos na conta.
