Go to market é um conceito cada vez mais relevante para empresas que buscam crescer de forma estruturada no agronegócio.
O sucesso no lançamento de um produto ou serviço no agronegócio vai muito além da qualidade da solução. Saber como entrar no mercado da forma certa pode ser o diferencial entre crescimento acelerado e resultados abaixo do esperado.
Por isso, o go to market é uma estratégia essencial para empresas que desejam posicionar suas ofertas de maneira eficiente, alcançar o público certo e maximizar suas oportunidades de venda desde o início.
Neste artigo, você vai entender o que é go to market, para que serve e como planejar uma estratégia eficiente no agronegócio para aplicar no seu negócio.
O que é go to market?
Go to market (GTM) é a estratégia que uma empresa utiliza para levar um produto ou serviço ao mercado de forma estruturada, garantindo que ele chegue ao público certo, no momento certo e pelos canais mais eficientes.
Na prática, o go to market funciona como um plano estratégico de lançamento e comercialização, que conecta áreas como marketing, vendas e produto para maximizar as chances de sucesso.
O GTM define:
- Quem é o cliente ideal;
- Qual problema será resolvido;
- Como a solução será posicionada;
- Quais canais serão utilizados;
- Como será feita a abordagem comercial.
Qual a diferença entre go to market e plano de marketing?
Embora muitas vezes sejam confundidos, go to market (GTM) e plano de marketing têm objetivos diferentes e entender essa distinção é essencial para estruturar melhor a estratégia do seu negócio.
Go to market (GTM)
- Voltado para lançamento de produtos ou entrada em novos mercados;
- Tem foco estratégico e comercial;
- Define público, canais, abordagem de vendas e posicionamento;
- Envolve marketing, vendas e produto;
- Mais utilizado em momentos de início ou expansão.
Plano de marketing
- Voltado para ações contínuas de divulgação e fortalecimento da marca;
- Tem foco em comunicação e geração de demanda;
- Define campanhas, canais de mídia, conteúdos e branding;
- Atua principalmente dentro do marketing;
- É contínuo e de longo prazo.
Quais são os principais elementos para criar um plano de go to market?
Uma estratégia de go to market (GTM) eficiente é formada por alguns elementos essenciais que orientam como o produto será posicionado, vendido e entregue ao mercado.
Esses pilares garantem que a empresa tenha clareza sobre quem atender, como atuar e como gerar resultados desde o início.
Definição de público-alvo
O primeiro passo é identificar quem é o cliente ideal. No agronegócio, isso pode incluir:
- Tipo de produtor (pequeno, médio ou grande);
- Cultura agrícola (soja, milho, café, etc.);
- Região de atuação;
- Nível de tecnologia adotado.
Quanto mais claro for o público, mais assertiva será a estratégia.
Proposta de valor
Aqui, o objetivo é definir por que o cliente escolheria sua solução. A proposta de valor deve deixar claro:
- Qual problema é resolvido;
- Quais benefícios são entregues;
- O que diferencia sua empresa da concorrência.
Canais de distribuição e venda
Esse elemento define como o produto chegará até o cliente. No agro, os principais canais incluem:
- Venda direta ao produtor;
- Distribuidores de insumos;
- Revendas e cooperativas;
- Canais digitais (em crescimento).
A escolha dos canais impacta diretamente o alcance e a eficiência comercial.
Estratégia de precificação
A definição de preço deve considerar:
- Custos de produção e logística;
- Valor percebido pelo cliente;
- Preço da concorrência;
- Condições de pagamento (muito relevantes no agro).
Uma boa estratégia de preço influencia diretamente a competitividade.
Posicionamento de mercado
O posicionamento define como sua marca e produto serão percebidos. Isso inclui:
- Linguagem e comunicação;
- Imagem da marca no mercado.
No agronegócio, credibilidade e relacionamento são fatores-chave.
Estratégia comercial
Aqui entra o como vender na prática:
- Modelo de abordagem (consultiva, técnica, relacional);
- Estrutura da equipe de vendas;
- Processo comercial;
- Ciclo de vendas.
Esse elemento é essencial para transformar estratégia em receita.
Métricas e indicadores
Por fim, é fundamental definir como o sucesso será medido, como:
- Volume de vendas;
- Taxa de conversão;
- Tempo de fechamento.
Go to market no agronegócio: como aplicar na prática?
Aplicar uma estratégia de go to market (GTM) no agronegócio exige adaptação às particularidades do setor, como a forte presença de distribuidores, o relacionamento próximo com o produtor rural e a influência da sazonalidade.
Na prática, isso significa sair do planejamento e traduzir a estratégia em ações concretas no campo.
Entenda as particularidades do agro
Antes de executar qualquer estratégia, é fundamental considerar fatores como:
- Sazonalidade das culturas (plantio e colheita);
- Decisão de compra mais técnica;
- Importância do relacionamento e confiança;
- Cadeia de distribuição mais longa.
Esses pontos impactam diretamente como o produto deve ser posicionado e vendido.
Defina regiões e segmentos prioritários
No agro, dificilmente uma estratégia funciona igual para todo o Brasil. Por isso:
- Escolha regiões com maior potencial;
- Foque em culturas específicas (soja, milho, café, etc.);
- Priorize perfis de clientes mais aderentes à solução.
Isso aumenta a eficiência e reduz custos operacionais.
Invista em relacionamento e proximidade
Diferente de outros mercados, no agro a decisão de compra é altamente influenciada por:
- Confiança na marca;
- Relacionamento com o vendedor;
- Recomendações técnicas.
Por isso, ações como visitas técnicas, dias de campo e suporte consultivo são fundamentais.
Adapte a comunicação ao público rural
A forma de comunicar também precisa ser ajustada:
- Linguagem simples e direta;
- Foco em resultados práticos (produtividade, rentabilidade);
- Provas reais (cases, demonstrações).
Evite excesso de termos técnicos sem aplicação prática.
Tendências de go to market no agronegócio
As tendências de go to market no agronegócio mostram que o setor está cada vez mais digital, personalizado e orientado a dados, com foco em melhorar a relação com o produtor e otimizar canais de distribuição e comunicação.
GTM mais digital e multicanal
As estratégias de go to market no agronegócio estão cada vez mais digitais, com e‑commerce de insumos, marketplaces e plataformas de gestão se consolidando como canais de venda e atendimento importantes.
Distribuidores, cooperativas e lojas agropecuárias integram WhatsApp, redes sociais, aplicativos e o canal físico em uma única jornada de compra.
Isso garante onboarding fácil, pós‑venda acessível e comunicação direta com o produtor rural ao longo de todo o ciclo de plantio e colheita.
Uso de dados e IA no planejamento de GTM
O planejamento de go to market está cada vez mais pautado em dados e inteligência artificial, com segmentação de produtores por região, cultura, porte da propriedade, histórico de compras e perfil de manejo.
Plataformas e softwares com sensores e IA permitem cruzar informações de clima, solo e produtividade para criar ofertas de insumos e campanhas mais precisas, reduzindo desperdício e aumentando a taxa de conversão em vendas.
Personalização e experiência do produtor
As empresas de insumos e canais de distribuição passam a tratar cada produtor como um cliente único, com mensagens, recomendações de produtos e conteúdos educativos adaptados à sua realidade de campo.
O produtor passa a ter uma experiência mais próxima de “consultoria continuada”, em que chatbots, assistentes virtuais e atendimento digital acompanham o plantio e tiram dúvidas técnicas, criando confiança e fortalecendo a relação com a marca.
Influenciadores e conteúdo educativo no agro
O papel de influenciadores rurais e produtores‑contentores está crescendo como parte integrante das estratégias de GTM, com testemunhos em vídeo, depoimentos de campo e comparação real de resultados.
A produção de conteúdos educativos, como artigos, vídeos e webinars sobre aréas agrícolas, funciona como um motor de atração de novos clientes e posiciona a marca como referência técnica e didática no meio rural.
ESG, sustentabilidade e marca de propósito
Sustentabilidade e responsabilidade socioambiental deixam de ser apenas discurso e passam a integrar de forma concreta o posicionamento de marca e a proposta de valor.
Linhas de produtos voltadas a agricultura regenerativa, redução de resíduos e uso responsável de recursos naturais são acompanhadas de certificações, narrativas claras e comunicação forte para o consumidor final.
Retail‑media e canais‑plataforma de mídia
Lojas agropecuárias, cooperativas e plataformas digitais começam a atuar como verdadeiras plataformas de mídia, vendendo espaço para marcas de insumos dentro de seus próprios ecossistemas.
O varejo agro utiliza histórico de compra, perfil de lavoura e comportamento do produtor para exibir anúncios e ofertas segmentadas.
Isso gera nova receita de mídia para o canal e aumentando a relevância das campanhas de marketing para os produtores que recebem mensagens diretamente alinhadas ao seu dia a dia no campo.
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